Müşteri, sizin hedef kitlenizi temsil eden ve bugüne kadar ortaya koymuş olduğunuz iş prensibi sayesinde hedeflemiş olduğunuz kitleyi temsil eder. Eğer birden çok hedef kitlesi varsa büyük ihtimalle her bir hedef kitlesi için ayrı ayrı karakter analizi yapmak gerekir. Eğer insanların hangi kitle içerisinde yer aldığına dikkat edecek olursanız hepsinin birbirinden farklı davranışlar sergilediğini görürsünüz. Bu sebeple müşteri analizi yapmak için her şeyden önce şu bilgilere sahip olmalısınız.
- Yaş
- Bölge
- Cinsiyet
- Gelir
- Eğitim veya iş kariyeri
Olaya psikolojik açıdan yaklaşacak olursanız, insanların satın alma kararlarının yukarıdaki beş temel unsur ile yakından ilişki gösterdiğini göreceksiniz. İnsanların kişiliği günlük hayatta vermiş olduğu kararları derinden etkiler. Sahip olduğunuz müşterileri analiz etmek için şu unsurlara dikkat etmeye çalışın.
Müşteriler Hangi İletişim Yöntemini Tercih Ediyor?
Sahip olduğunuz müşteri telefondan mı nefret ediyor yoksa çevrimiçi olarak görüşmeyi mi tercih ediyor? Veya sizinle e posta aracılığı ile iletişim kurmak yerine mutlaka yüz yüze görüşmek mi istiyor?
Müşteriler Hangi Markaları ve Ürünleri Kullanıyor?
Örnek vermek gerekirse bir telefon satmak istiyorsanız Apple ürünleri ile müşterilerin ilgilenip ilgilenmediği hakkında yeteri kadar bilgiye sahip olmanız gerekiyor. Veya yiyecek üzerine kurulu bir satış platformu olarak görev yapıyorsanız müşterilerin organik yiyecekleri alıp almama konusunda hassas davranıp davranmadığına bakın. Bu konuda daha net örnekler verecek olursak; Mesela Apple ile yakından ilişki halinde olan müşterilerin sayısı oldukça fazla ise internette siteniz veya işletmenizin tasarımını yaparken mümkün olduğu kadar minimal ve şık tasarımlar yapmayı tercih edin. Çünkü bildiğiniz gibi Apple firması telefon tasarımı yaparken diğer telefon şirketlerine göre çok daha basit bir tasarım anlayışı izliyor. Bu yöntem sayesinde müşterilerin hangi markaları kullandığını analiz ettiğinizde, kendi ürünlerinizi nasıl şekillendirmeniz gerektiği hakkında çok daha detaylı bilgi edinebileceksiniz.
Sosyal Medyayı Hangi Sebeple Kullanıyorlar?
Bazı insanlar yakın arkadaşları ile konuşmak için bile sosyal medya üzerinden iletişim kurmayı sever. Kimileri ise bunun yerine yüz yüze görüşmeyi tercih eder. Bazıları yaşamının her detayını paylaşmak için kullanırken, bazıları daha az kullanır. Bazıları tartışmak, fikir paylaşmak ve bir politikacı ya da bir şey hakkında farkındalık yaratmak için sosyal medyayı kullanıyor. Kimileri ise başka insanlarla iletişim kurmak için… Bu güdüleri takip ederek satış stratejisi geliştirebilirsiniz.
Müşterilerinizi Analiz Ederek Daha Yüksekleri Arzulayın
Sahip olduğunuz kitlenin bir üründen ne beklediğini bilin. Örnek vermek gerekirse ekibinizdeki kişileri eğer müşteri kitleniz içerisine almayı başarırsanız, ekibinizdeki insanların etrafında bulunmakta olan birçok kişi de kısa süre içerisinde sizden alışveriş yapmaya başlayacaktır. Aynı zamanda mümkün olduğu kadar düşük maliyette fakat yaratıcı ürünler ortaya koyarsanız satış oranları artar. İnsanların içerisindeki satın alma güdüsünü çıkarmak istiyorsanız ürünleri anlatmak için tercih ettiğiniz resimler ve hazırlamış olduğunuz metinler büyük etki yaratabilir.
Birkaç demografik ayrıntıyla başlayın ve gerisini takip edin. Google Analytics hesabınızdan geçmiş satın almalara, sektör araştırmalarına veya rakip verilerinize kadar mümkün olduğu kadar pratik araştırma ve verilerle başlayın. Kendinize has müşterileri elde etmek için inanılmaz derecede katı kurallar koymak da yanlıştır. Bunun yerine zaman içerisinde müşteri kazanmak çok daha yüksek satış oranlarına çıkmanıza yardımcı olur.
Peki tüm bunların faydası nedir? Sahip olduğunuz müşterileri daha iyi anlamak onlarla daha iyi konuşmanıza yardımcı olur. Tüm bunları yaptıktan sonra şunu mutlaka hissedeceksiniz ki sahip olduğunuz müşteriler bir süre sonra sizin yakın arkadaşınız olmaya başlayacak. Birbiriyle samimi ve sıcak bir ortam yaratmak kitlelerin birbiriyle çok daha kısa süre içerisinde kaynaşmasını ve bununla beraber ürünlerin kısa süre içerisinde daha fazla satılmasına sebep olur.
Tüm bunları uygulamanın diğer bir avantajı ise aslında müşteri potansiyeline sahip olmayan insanlara bile tanınacak olmanızdır. Böylece yapabileceğiniz satışlara karşı insanların sahip olduğu düşünceleri çok daha kısa süre içerisinde analiz etme fırsatını elde edeceksiniz. Zaman içerisinde göstermiş olduğunuz tavır ve davranışlar sayesinde hangi davranışa göre müşterilerin nasıl davrandığı hakkında çok daha fazla miktarda bilgiye sahip olacağınız için istediğiniz ürün hakkında insanları etkileme oranınız da artış gösterecektir.
Son olarak, sahip olduğunuz şirket büyümeye başladıkça pazarlama görevlisi olarak bir personel satın almak isterseniz seçeceğiniz kişi mümkün olduğu kadar yaratıcı düşünce gücüne sahip olan ve sosyal medya üzerinde diğer insanlar ile yakından ilişki kurabilecek birisi olmalıdır. Böyle bir seçim yaparak çok daha uygun bir adım atmış olacaksınız. Dış kaynaklardan faydalanarak insanların hoşuna gidecek olan unsurları tespit eden pazarlama görevlisi çok daha kısa süre içerisinde daha fazla satış yapmanıza yardımcı olur. Alıcı kitlesinin sahip olduğu özelliklere göre satış stratejisi belirledikten sonra her şey çok daha hızlı şekilde gelişecek.
