E-ticaret yapan firmalar için sitelere gelen ziyaretçilerin müşteriye dönüşmeleri oldukça önemlidir. Yapılan araştırmalara göre online mağazalar için yeni bir müşterinin alışveriş yapmasından ziyade var olan müşterilerin devamlı alışverişleri firmalar açısından hem daha düşük maliyetli hem de kârlılık oranı yüksek bir durumdur. Bu nedenle firmalar müşterilerini memnun etmek ve alışverişlerinin devamlılığını sağlamak için birçok pazarlama yöntemi kullanmaktadır. Siz de firmanızdan alışveriş yapan müşterinizin sadakatini kazanmak ve satın alma devamlılığını sağlayabilmek için E-Ticaret Sitesinde Müşteri Sadakati Nasıl Kazanılır? yazımıza göz atabilirsiniz.
E-ticaret firmalarının sitelerinden bir kere alışveriş yapmış olan müşterilerinin satın alım devamlılıklarını sağlamak için izlediği birçok pazarlama stratejisi bulunmaktadır. Bu pazarlama yöntemlerinden birisi de bu yazımızda bahsediyor olacağımız cross selling yani çapraz satış sistemidir.
Çapraz Satış Nedir?
Bir ziyaretçinin e-ticaret sitesinde gezinmesi, ürün incelemesi gibi adımlar firmalar için bir maliyettir. Bu noktada bir müşteriye bir kere satış yapmak yeterince kârlı olmayabilir. Çünkü bir ziyaretçinin siteye gelmesi direkt organik trafik aracılığının yanı sıra arama motoru reklam çalışmalarıyla da olabilir. Firmaların katlandıkları bu reklam vb. maliyetler üzerinden maksimum kârlılığa ulaşabilmeleri için hali hazırda müşteriye dönüşen ziyaretçilerin tekrar alışveriş yapma dönüşlerini sağlayabilen Çapraz Satış gibi pazarlama stratejileri takip etmeleri gereklidir.
Çapraz satış sistemi, e-ticaret firmalarının tüketicilerine alışveriş sırasında satın almayı planladığı ürünün yanında o ürüne benzer veya tamamlayıcı ürünleri de ön plana çıkararak müşteriye bir yerine birden fazla ürün satılmasını sağlayıp gelirlerini arttırdıkları bir pazarlama tekniğidir.
Çapraz Satış Hangi Aşamada Uygulanmalıdır?
Çapraz satış yapmak için müşteriye önerilen diğer ürünler, müşteri ana sayfada ürünü incelerken veya ödeme adımında sepete gelindiğinde uygulanabilir. Müşterilere “Bu ürünü alanlar şu ürünleri de aldılar” gibi ifadelerle uygun alternatifleri gösterebilir veya satın almayı planladığı ürünün yanında önerilen ürünlerden birisini de sepete ekleyen kullanıcılara ücretsiz kargo imkanı sunarak birden fazla ürünün satın alınmasına teşvik edilebilirsiniz. Önerilen ürünlerin fiyatlarının ürünün normal fiyatına göre avantajlı olması bu tekniğin başarıya ulaşmasında önemli rol oynamaktadır. Örneğin normalde 100 TL fiyatı olan bir ürün başka ürünün yanında önerildiğinde, o esnada sepete eklemek ve satın almak koşuluyla 80 TL üzerinden fiyatlandırılabilir. Bu şekilde yapılacak düzenlemeler müşteride o ürünü de sepete ekleme dürtüsü uyandıracak ve bu davranışın satışa dönüşmesine yardımcı olacaktır.
Çapraz Satış tekniğinin en çok uygulandığı mecralardan birisi de fast food sektörüdür. Menülerin yanında normal fiyatından uygun fiyata sunulan yan ürünler çoğu kullanıcı tarafından tercih edilmektedir.
Giyim firmaları da bir pantolon için kazak, bir gömlek için kravat veya bir elbise için aksesuar önerisi yapabilirler. Çünkü tüketici davranışlarına göre ilk seçimleri yapan müşteriler diğer alışverişlerinde ikinci olarak söylediğimiz tamamlayıcı ürünleri tercih edeceklerdir. Bu noktada çapraz satış yapmak için sunulan ürününün müşterinin almaya karar verdiği ürünle alakalı doğru ürünler olması oldukça önemlidir. Çünkü doğru zamanda doğru ürünlerin sunulması müşterinin karar verme hızını etkileyecek ve davranışının satın almayla sonlanmasına yardımcı olacaktır.
Cross Selling / Çapraz Satış tekniği doğru kullanıldığında firma cirolarının yaklaşık olarak %30 arttığı bilinmektedir. Siz de bu pazarlama stratejisini kullanarak kârlılığınızı arttırabilirsiniz.
